Pour les directeurs commerciaux
Entraînez vos commerciaux aux réflexes de vos meilleurs vendeurs
Takotac recueille les bonnes pratiques de vos meilleurs commerciaux, les transforme en scénarios d'entraînement et les ancre dans toute l'équipe, jusqu'à ce qu'elles deviennent des réflexes de vente.
Résultats mesurés sur un réseau de distribution de 11 agences
+5,58%
de volume sur le réseau
+0,5pt
de taux de marge, sans investissement supplémentaire
9 / 11
agences en progression de marge
Leurs équipes se sont entrainées avec Takotac : SONEPAR - ALIAXIS - LA COMPAGNIE DU LIT - OTIS - SANELEC
L’entrainement Takotac offre l’assurance d'une meilleure performance commerciale
« Grâce à Takotac, mes commerciaux savent maintenant quoi dire et quoi faire, quelle que soit la situation client qu’ils rencontrent »
« Grâce à Takotac, mes collaborateurs savent maintenant quoi dire et quoi faire, quelle que soit la situation client qu’ils rencontrent »
Intuitif et intelligent, Takotac est le système pédagogique idéal pour entraîner vos commerciaux à vos meilleures pratiques et démultiplier leur efficacité au quotidien.
Dans votre équipe, l'écart de performance n'est pas une question de talent
Dans tout réseau commercial, une minorité de vendeurs réalise une part disproportionnée du chiffre et de la marge. Ils ne travaillent pas plus. Ils savent quoi répondre quand un client conteste le prix, quand un acheteur réclame une remise, quand un devis reste sans réponse.
Ce savoir-faire est rarement écrit. Il se transmet au hasard des binômes et des tournées, et il part avec le commercial quand il quitte l'entreprise. Pendant ce temps, les autres improvisent, et chaque improvisation coûte des points de marge.
Pourquoi la formation commerciale seule ne change pas les comportements
Vos commerciaux ont suivi des formations à la vente et au traitement des objections, à la négociation. Quelques semaines plus tard, l'essentiel est oublié et les anciennes habitudes reviennent.
La raison est simple : savoir ce qu'il faut faire et le faire automatiquement, face à un client qui met la pression, sont deux choses différentes.
SAVOIR QUOI FAIRE
S'apprend en salle, lors d'une formation.
LE FAIRE AUTOMATIQUEMENT
S'entraîne par la répétition, comme un pilote répète ses procédures d'urgence.
Takotac ne remplace pas vos formations commerciales. Il intervient après elles, pour que ce qui a été appris soit réellement appliqué sur le terrain.
Les situations de vente que Takotac entraîne
Chaque scénario part d'une situation réelle de votre terrain, là où vos commerciaux hésitent et où l'écart avec vos meilleurs coûte le plus cher. Par exemple :
Le traitement des objections
« c'est trop cher », « votre concurrent fait mieux », « je dois réfléchir ». répondre comme vos meilleurs, sans chercher ses mots.
La défense du prix et de la marge
Tenir ses conditions face à un acheteur qui négocie, savoir quand et comment accorder une contrepartie.
La découverte des besoins
Poser les bonnes questions dans le bon ordre, au lieu de réciter la fiche produit.
La relance des devis et la conclusion
Transformer une proposition en commande sans attendre que le client rappelle.
La vente additionnelle
Proposer le bon complément au bon moment, sans forcer la vente
Les clients difficiles
Réclamation, retard de livraison, litige : désamorcer en préservant la relation.
Le CRM et les nouvelles procédures
Saisir les bonnes informations et utiliser l'outil dans les bons cas, dès le démarrage.
Comment se déroule l'entraînement dans une équipe commerciale
1
Repérer les situations qui font perdre des affaires
Objections mal traitées, remises accordées trop vite, relances oubliées.
2
Recueillir la façon de faire de vos meilleurs
Entretiens, observation terrain, et vos sources existantes : méthode de vente, argumentaires.
3
Construire des questionnaires progressifs
Du cas simple au cas complexe ; chaque réponse explique pourquoi c'est la bonne façon de faire.
4
S'entraîner en binômes
L'un pose les questions, l'autre répond, puis on inverse. Ni examen ni jeu de rôle devant le groupe.
5
Mesurer sur vos indicateurs
Marge, volume, taux de transformation : mesurés avant et après.
étude de cas
Un réseau de distribution B2B, 11 agences
Le contexte
Un distributeur B2B, leader sur son marché, voyait la concurrence éroder ses marges. Ses commerciaux devaient mieux défendre leurs prix et mieux argumenter face aux clients. Malgré la pression managériale et plusieurs formations, les comportements changeaient peu.
Tous les commerciaux ont été entrainés durant une journée à la défense des marges
La démarche
Les réflexes de défense du prix des meilleurs commerciaux ont été recueillis puis transformés en questionnaires progressifs. Les équipes des 11 agences se sont entraînées en binômes sur ces situations.
+5,58%
Croissance du volume
Sur l'ensemble du réseau après déploiement de la méthode
+0,5%
Progression du taux de marge
Sur volumes existants, sans investissement additionnel
9 / 11
9 agences sur 11 avec une progression du taux de marge de plus de 1,4 %
« Suite à l'entraînement, nous évoluons positivement sur le taux de marge et sur le volume. »
Responsable de réseau, secteur distribution, France
Les indicateurs que vous suivez
Takotac se juge sur vos chiffres, pas sur un questionnaire de satisfaction :
Taux de marge
Remises accordées
Volume par commercial
Taux de transformation des devis
Montée en compétence des commerciaux
Qualité de saisie CRM
Ce qu'en disent les équipes commerciales
"Mélange de bon sens, d'esprit pratique, cette méthode a permis à mes équipiers de se challenger sur l'amélioration de la marge sans pour autant se sentir sous le coup d'une directive à appliquer. Au delà des résultats significatifs, elle a permis le rapprochement entre collaborateurs."
Jean-Yves F., Directeur Régional, SONEPAR
"Parfait pour les équipes de vente. Beaucoup d’enthousiasme et des résultats rapides."
I.C. FORMATEUR COMMERCIAL, LA COMPAGNIE DU LIT
Implication 100% comparé à une formation traditionnelle."
D.L. COMMERCIAL, SANELEC
Questions fréquentes des directeurs commerciaux
Takotac remplace-t-il nos formations commerciales ?
Non. Takotac s'appuie sur ce que vos équipes ont déjà appris (méthode de vente, argumentaires, formations) et le transforme en réflexes. Il prolonge vos formations au lieu de s'y ajouter.
D'où viennent les questions d'entraînement ?
De votre entreprise : nous récupérons vos meilleures pratiques de vos meilleurs commerciaux et de vos documents. Rien n'est générique. Les scénarios reprennent vos produits, vos clients et vos objections réelles.
Mes commerciaux vont-ils vivre cela comme un contrôle ?
Non. Il n'y a ni note ni classement. Les commerciaux s'entraînent entre eux, en binômes, et les participants décrivent l'exercice comme interactif et plaisant.
Combien de temps cela prend-il à mes équipes ?
Une session de formation dure généralement entre une et deux demi journées. Nous conseillons ensuite de répéter tous les 4 mois environ l'entrainement afin de ne pas perdre les bons réflexes. Ceci permet aussi de compléter les questionnaires par des situations nouvelles.
Quand voit-on les premiers résultats ?
Les premiers effets sont observables dès le lendemain de l'entraînement. Les résultats sur la marge et le volume se mesurent le plus souvent sur un mois (tout dépend de la durée de vos cycles de vente) en comparant vos indicateurs avant et après.
Est-ce adapté aux nouveaux commerciaux ?
Oui. Les nouvelles recrues s'entraînent sur les réflexes de vos meilleurs dès leur arrivée. Leur montée en compétence ne dépend plus du manager ou du binôme qui les accueille.
Prêt à donner à chaque commercial les réflexes de vos meilleurs ?
Un échange de 30 minutes pour évaluer si Takotac convient à votre équipe commerciale. Sans engagement.
LIVRE BLANC GRATUIT
Méthode Takotac pour directeurs commerciaux
TAKOTAC
Takotac est un service de Key Partners, cabinet de conduite du changement.
16 boulevard Saint-Germain, CS 70514, 75237 Paris Cedex 5
01 78 76 74 41
Voir aussi
Takotac, l’entraînement qui transforme les bonnes pratiques en réflexes
Takotac est une méthode d’entraînement entre pairs créée par Key Partners, cabinet de conduite du changement. Elle part des sources de votre organisation (procédures, manuels, savoir-faire de vos meilleurs éléments) pour construire des questionnaires progressifs. En binômes, l’entraîneur vérifie que la réponse de son collègue correspond à la bonne pratique, puis les rôles s’inversent, jusqu’au réflexe.
Takotac pour les équipes commerciales : traitement des objections, défense de la marge, intégration des nouveaux commerciaux. Pour les réseaux de franchise : application du manuel opératoire dans chaque point de vente. Pour la sensibilisation à la cybersécurité : les bons réflexes face à l’hameçonnage, aux fichiers sensibles et aux données personnelles.